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混合过关竞彩篮球投注:市場戰略規劃案例復盤 | 三年時間從27萬噸到60萬噸的強勢逆襲,華強復合肥到底做對了什么

竞彩计算器混合过关 www.qwybbi.com.cn 發布者:南方略  發布時間:2019-11-15 10:14:56  作者:  文章來源:

六朝古都,玄武湖畔。南京第十七屆磷復肥產銷會上,超過10000人的參觀人次、超過6000份的合作意向,這張驚人的成績單為華強復合肥2016年的第四個季度添上了一筆濃墨重彩。

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回顧2016年,整個行業充斥著“寒冬來了”的聲音,上游廠家在熬,下游渠道商在熬,農民欲哭無淚也在熬,就連近幾年火熱異常的農資電商都逐一沉寂。在國家供給側改革和無形的市場之手雙重作用下,占國家GDP1.5%的近萬億市場規模的化肥航母在10年瘋狂加速后踩下了剎車。行業失去了“速度”,化肥企業也就失去了“一快遮百丑”這件外衣的裹挾,赤膊上陣讓馬太效應更為凸顯,行業洗牌漸入佳境。在這樣一個充滿?;拇蠡肪誠?,華強依然是“我行我素”,穩扎穩打不盲目求新,以強化自我實力來抵御外界競爭;埋頭趕路不好高騖遠,力求做實區域強勢品牌,逆勢揚鞭延續黑馬神話。

一、高舉旗幟,凝聚軍魂

在過去的45年里,計劃經濟和市場經濟都曾是華強的履歷。作為一個老國營化肥廠,華強過去存在的意義是國家需要、民族大義、發展社會主義農業的必需,員工做事是為國家做貢獻。后來國企變革轉民營,市場經濟主導,活下去、賺到錢、把企業做大成為華強人心中新的執念。從幾萬噸到數十萬噸,華強高速發展的背后只是為了賺錢而賣化肥,為了賣化肥而賣化肥。要知道,狹路相逢勇者勝,勇的背后是必勝的軍魂?;科惹行枰幻嫫熘?,去凝聚員工隊伍與經銷商隊伍的軍魂。在武漢南方略的幫助下,“農民信賴的科學種植服務商”應運而生,信賴、科學、服務共同繪成華強復合肥新的價值信仰。

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這個樸實無華的愿景究竟能有多大的神奇魔力,這個疑問不僅外界懷疑,就連華強內部也有反對的聲音。其實并非不能賦予華強高、大、上的話語,而關鍵在于如何落地?走訪完華強的傳統市場區域,“8361”(8代表80歲,指老人;38代表婦女節,指婦女;61代表兒童節,指留守兒童)的現狀決定了任何話語在農村都是失效的。僅僅是因為第二年翻耕發現頭年的某個品牌的產品未完全融化就判定肥不好進而改用華強復合肥,測土配方和測產對比淪為空談,這樣的例子比比皆是,足以說明農民層面的信賴、科學、服務是多么的畸形。

因此,看似對農民的話語,真正聚焦的落腳點卻在華強的經銷商隊伍。

一是加強信賴,充分發揮湖北磷礦資源優勢,緊守品質紅線,加上尿漿造粒少縮二脲的技術優勢,從肥效上比肩市面一線品牌,抓住農民心中最基礎的信賴,讓經銷商無后顧之憂、大膽賣。

二是順應科學,真偽混合型科學。比如,進一步延伸產品線,氯基、硫基、硝基、水溶肥、有機肥、微肥、特種肥等一攬子品種,交叉使用確實增肥效是真科學,品種搭配銷售更具競爭力是偽(種植)科學。十萬種植能手進華強,全面科學種植知識的普及教育又是真科學。商戶學到知識增加了“金嘴”的含金量,又拿到豐富的產品,推銷起來更有競爭力。

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三是做服務商,不是服務農民而是服務經銷商,銷售管理信息化改革、財務管理信息化改革、物流管理信息化改革等系列舉措,都只為高效、便利服務經銷商,讓經銷華強的商戶都能輕松、明白地做生意,這在天天喊著“終端為王”“電商革命”的大環境下,大大地提升了華強經銷商的積極性。

說得好不如做得好。提煉一句口號很簡單,但真正落地卻很難,落地之后有效果卻是難上加難?;康淖齜ㄒ殘聿⒉幌冉?,但卻最適合當下的華強,相信每一個細節背后,凝聚的一定是那顆在寒冬中依然火熱的華強心。

二、一單一議,人人都有定價權

有時候,企業的輸贏不是企業決定的,而是由經銷商決定的?;扛春戲使ゼ改甑目燜僭齔?,離不開價格戰帶來的紅利。雖經過多次提價,但目前仍然維持在二線水平。但在2016年華強復合肥在延續過去價格優勢的基礎上,祭出了更有殺傷力的武器:人人都有定價權,將華強的價格優勢徹底轉化為華強經銷商手里的一把尖刀,在市場寒冬和眾多品牌的圍剿中殺出一條血路。

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早在2016年春節前,各廠家都忙著出價試探市場,華強的業務員團隊也在公司會議室里等待新價格政策的出臺。出乎所有人意料的是,不同以往盯著三寧,抑或是緊追洋豐,華強2016年的價格政策只有三個字:沒有價。是的,華強復合肥在過去的一整年中沒有任何指導價。業務員、銷售部長、營銷總監可以在各自的權限范圍內自由出價,而銷售公司老總和集團老總則各自掌握著銷售和生產兩道無利潤價格紅線。一單一議,靈活處理,最大限度地提升一線業務員的話語權和抓單的能力。

過去,華強與其他化肥企業一樣,實行區域差異化定價,終端的價格差異多為運距的差異,而且差異的區域最小也是地級區域或省級區域的差異。一方面,與競爭對手之間的價格政策博弈很難把握;另一方面,以經銷商為最小單位的差異競爭很難實現。但人人都有定價權卻很好地解決了這一難題。

在價格出臺前,無須試探與揣測對手的定價,因為不管對手報價多少,華強一線業務員總能在第一時間了解到,而且無須上報公司就能自主決策,既減少了公司評估與預測誤差,又提高了市場反應效率。更重要的是經銷商的個性化需求能快速被滿足,要知道哪怕在同一個區域的不同經銷商面對的競爭對手并不一樣,對手代理的品牌和價格也不一樣。過去的區域定價在區域范圍內是一刀切,但現在經銷商可以個性化定制價格,既能滿足價格競爭需要,又不至于讓利潤被價格戰吞噬。就這樣,無論競爭對手有無反應,或反應快慢,華強都掌握了先機,立于不敗之地。

三、12580,華強來幫你

做生意,誰都不想丟失客戶?;咳绱?,華強的經銷商也是如此。作為經銷商的服務商,只有幫助經銷商解決問題才能確?;康目突Р渙魘?。正如前面所述的產品問題、科學種植問題、價格問題,當然也包括客戶問題。為此,在武漢南方略的幫助下,華強在2016年年初正式啟動了12580系統建設工程。

何為12580系統建設工程?即華強要幫助其核心經銷商體系完成10000家終端零售店、2000家形象終端店、500家核心終端店、80個種植大戶和80塊標準示范田的網絡建設,實現核心經銷商體系25~30萬噸的年銷量目標。

12580系統建設工程的落地分三步進行:

一是在協助經銷商完成10000家有效終端網點開發的基礎上,率先完成2000家終端店形象推廣的“七統一”,包括門頭、集中刷墻、企業介紹、產品專區、村內桿貼覆蓋、陳列、促銷活動展示等,幫助經銷商統一零售隊伍形象管理,打造零售專區和專營店。

二是配合經銷商、聯合終端零售商做會議、促銷、技術培訓,把產品與技術服務工作搬到村頭、田間,通過幫助零售商賣貨進而穩定經銷商的渠道資源。

三是協助經銷商鏈接資源捆綁當地大戶、農場主,充分利用種植大戶的專業性和權威性,建設標準性示范田,實現客情維系、產品銷售、示范推廣等多方面共贏。

外行看熱鬧,內行看門道?;康奶茁匪坪躋斐J煜?,因為幾乎行業通用,并且很多企業做這一步的意義無外乎兩點:一是深化渠道關系;二是進一步縮短渠道鏈條,占領終端做基礎?;扛春戲首魑湫偷暮狽勢?,慣用資源+渠道這把利器,因此套路并無例外。但華強對自身的定位是非常明晰和精準的,就是區域強勢品牌。畢竟當下中國的化肥市場競爭格局決定了傳統的化肥制造企業很難再成長為全國性的巨頭,無論是資源、市場還是國家政策。未來的中國化肥市場只有兩種常態:兼并重組和跨界顛覆。

眾所周知,營銷手法從未有先進、落后之說,也不會因為時間而有新舊之別。斷了全國性品牌擴張執念的華強反而把業內人人皆知的套路在優勢區域內落地的更加細致與完善,反倒給了華強一個驚喜的收獲,也給了行業一個新的經典。

 

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