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混合过关和胜平负区别: 劉祖軻:LED照明,如何用營銷飛入尋常百姓家

竞彩计算器混合过关 www.qwybbi.com.cn 發布者:南方略  發布時間:2019-07-16 09:29:28  作者:南方略  文章來源:南方略咨詢機構

  家用終端本應是LED照明市場的主角,中國LED照明卻在政府工程市場左沖右突。

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  中國LED照明難以進入家用終端,因為存在四大“弊病”,要突破。應從四大“轉變”開始。

  近年來,低碳環保概念大行其道,雖歐洲用家對LED照明產品的認識早,但由于經濟仍缺乏增長動力,近年對LED燈的需求驟減,反觀國內市場隨著人們低碳環保理念的逐步接受以及國內大量基建工程的需求,使得 LED燈具照明眾多企業的視線逐漸從國外公司加工制造轉向國內巨大市場。通過LED照明產品市場銷售數據反饋,我們不難看出,LED照明產品主要被應用在政府的景觀照明、園藝照明等工程,以及節能意識比較強的大型商超,而本應該唱主角的家用市場卻一直不慍不火。如何突破這種尷尬的局面,我們首先來看一下LED照明產品在家用方面面臨的市場問題,主要集中在以下四點:

  第一、產品價格普遍偏高。LED產品價格較傳統燈具貴逾10倍,使得很多家用消費者在選擇購買時十分謹慎,對產品質量、性能、售后服務提出更高的要求,但在LED照明產品行業發展的初級階段,很多企業寧愿把精力放在大型項目的投入上,并沒有從思想山真正對終端消費者進行重視投入。

  第二、產品競爭同質化。由于 LED照明產品專利得不到很好?;さ?,入市標準還未完全嚴格建立,市場未具備足夠知識分辨產品好壞的能力,導致產品功能同質化嚴重,對于價格敏感的消費者而言,低價成了眾多企業的殺手锏,未開始,市場已經亂套。

  第三、渠道單一粗放。LED產品一直作為配角被附帶著在熒光燈專賣店里銷售,或者有些企業制作一個簡單的網頁,形成5-6人的銷售隊伍,便開展B2B、B2C的銷售,渠道的建設和管理有待進一步提升;

  第四、市場認知教育仍有待提升。終端消費者素質參差不齊,對產品了解途徑也迥異不同那個,勢必會導致對LED照明產生不同的認知和評價,這是所有產品初級發展階段的通病,各企業都應擔負起教育市場、培育市場的義務,強化終端消費者的認知。

  隨著LED照明產品市場的進入者越來越多,競爭的激烈程度勢必會更強大,同質化的產品、價格混戰勢必會將一大批中小企業擠出戰局,品牌的附加值力量將會彰顯其巨大的魅力。那么作為LED照明的企業如何建立自己的品牌,借助品牌勢力破局終端,搶占民用市場呢?南方略咨詢公司領軍人物劉祖軻建議從以下四點轉變開始:

  第一、從政府工程市場向民用終端市場轉變。很多政府工程市場不是市場行為,一個行業要完全為市場所接受,為市場認知,必須走向真正意義上的市場化運作——民用終端市場。

  第二、從搞關系向培育教育市場轉變。針對政府工程建設的采購,企業主要采用的是大客戶的關系營銷,重點在于關系的建立與維護,而面對終端消費者,首先需對市場進行教育,強化宣傳推廣,提升其認知,深度了解LED產品的優劣性,企業的資源投入重心隨著目標消費群體的轉移、銷售模式的轉變也需進行重新傾斜和分配。

  第三、從環保節能大概念向深挖客戶價值轉變。在歐洲市場,消費者對環保節能概念已經有非常成熟的認知,而在中國,環保節能還只是處于一個時尚的概念。在培育教育市場的階段,企業需要將環保節能的大概念轉向對客戶價值的深挖。中國消費者對性價比的敏感度很高,對于價格普遍偏高的LED產品,應該在使用壽命、省電方面給老百姓算賬,充分展示其較高的性價比。

  第四、網絡從粗放型向精耕細作轉變。首先,網絡模式多樣化,在不久的未來,LED將會由配角變為主角粉墨登場,隨著LED產品線的逐步豐富,渠道網絡將從單一的熒光燈經銷商和網絡銷售,轉變為網絡、熒光燈經銷商、LED專賣店的多樣化渠道對終端進行更全面的覆蓋與突破;其次,從比產品到比服務,目前,經銷商一般是從事燈具銷售的,對LED產品的技術了解有限,導購與售后服務專業性不強,隨著對渠道的管理進一步精細化,強化對對渠道的培訓、服務,解除消費者的售后服務后顧之憂。

  隨著終端消費者對LED照明產品的認知度提升,產品市場準入標準的確定,以及網絡的精細化管理,售后服務的逐步跟進,端消費市場將會掀起使用LED照明產品的熱潮!

       PS:本文系南方略劉祖軻老師原創,版權歸劉祖軻老師所有,歡迎各位朋友轉載,轉載請標注出處和作者。

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