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混合过关竞彩奖金计算:2013年白酒業的營銷策略

竞彩计算器混合过关 www.qwybbi.com.cn 發布者:南方略  發布時間:2013-04-01 16:22:40  作者:  文章來源:和訊網

    近期,酒鬼酒經銷商“退出門”傳得沸沸揚揚。業內認為,這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業,以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。
    而在另一個高端白酒品牌的內部招商促進會上,會議的核心內容竟然是“忘記行業,忘記渠道,忘記代理”、“只要資源,只要團購”。難道,酒企和渠道,真的會大難臨頭各自飛?
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    中國酒業協會白酒分會副秘書長宋書玉表示,白酒價格高,主要是在市場,流通和消費環節表現突出,也就是說,真正的出廠價其實并不高,但是在流通和消費環節的虛漲太高了,比如說,五糧液和茅臺出廠價不到700元,但市場表現價格,茅臺最高2000多元,這就不正常了。
    未來銷售渠道將減少中間環節
    從渠道的變革來講,以前白酒企業很關注超級代理商和大經銷商,但是現在這一塊不行了。比如銀基,它是五糧液最大的經銷商,是45度和58度五糧液的總代理,但是現在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。
    大經銷商的模式,是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億,買斷酒企一個產品,然后再去全國招商,就是我把你的貨買過來,再賣給經銷商,這是一個轉移倉庫的過程。而實際上,只有真正把酒喝掉了,才算是真正的銷售。
    所以,白酒企業未來的政策不是關注超級代理商,而是誰手上有消費者就關注誰,比如團購代理商,能供應200多家單位的酒水,這將是酒企的營銷首選。
    網購也是一個不錯的白酒經銷途徑,可以縮減流通環節,直接面對消費者,但目前還不成熟。目前的網購動不動搞特價銷售,這對傳統渠道的價格體系傷害比較大。“未來,酒企可以定制一款酒,這款酒只在網上賣,其他渠道不賣。”
    原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高,比如茅臺出廠價是600多元的時候,市場終端表現價是2000元,中間漫長的渠道,有1400元的差價,渠道把它推上去了。
    這是因為,做白酒代理商,需要囤貨,做體驗營銷,還有相關的費用,所以“白酒現有的經銷商毛利空間是要積極有效的予以?;?。畢竟網上銷售目前量很小。但價差很大,就會搞得很被動。”但未來,渠道會做到扁平化,減少中間環節,加大終端服務體驗營銷的支持力度,培育消費者的口感,這是一個趨勢。
直供店模式提升品牌傳播效果
    對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經理林石興來說,他覺得渠道并不是自己最關注的,最關注的是消費者,“誰手上有消費者,我們就跟誰去合作”。
去年冬天,國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店,就是以名煙名酒店為載體,來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店,由西鳳酒廠直接配送酒品,并由國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修,統一制作西鳳國典鳳香直供店的標志。
    據統計,全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家,大規模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店后,由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品,省去了中間批發的成本,大大提高了名煙名酒店的利潤。
    同時,西鳳酒是大集團大品牌,直接供貨,真實貨源有保證,最大程度地保證了酒品的質量。國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修服務,也提升了名煙名酒店的檔次。
另一方面,對于酒廠來說,上規模的名煙名酒店,地段較好,裝修高檔,面對的消費人群層次相對較高,因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。
經營狀況良好的名煙名酒店,一般都有自己獨特的利潤來源,有獨特的社會資源,良好的人脈關系,有穩定的客戶和團購資源;有的則占據著有利的地理位置,在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社區集中的場所。雙方合作后,這些優勢都可以嫁接到國典鳳香上來,從而實現雙方的合作共贏。
 
    營銷策略
 
    放棄政務消費 緊盯商務消費
    對于高端白酒經銷商來說,今年估計要完全放棄政務消費和軍隊消費,盯住商務消費。為什么有些名酒感覺難受?因為以前他們百分之百的精力都花在政務消費上,沒有準備好商務消費。
    我們一直是政商并舉,現在則要放棄政務消費,只盯著商務消費。所以,今年的重點是對企業公關,包括大型企業和中小企業主,或者我們真正的目標消費群體,比如各工商聯、各商會。

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