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足球混合过关怎么算:工業品營銷中,如何在行業內的龍頭大客戶中樹立榜樣,怎樣做到虛實結合、知行合一?

竞彩计算器混合过关 www.qwybbi.com.cn 發布者:南方略  發布時間:2018-12-13 14:32:43  作者:  文章來源:

   看到這個題目你不禁要問,難道我不會嗎?學過市場學的人都知道4P(產品、價格、渠道和推廣),不就是這點東西嘛?但我今天告訴你,你只對了一小半,一大半你還沒說到點子上。

  工業品區別于消費品的一個重要的特點,是工業品在一般的超市或店面里看不到,通常是工廠采購并且使用的,例如剎車片用的結合劑酚醛樹脂就是工業品的一個實例。大家知道通用汽車和大眾汽車,但是你知道他的剎車片是購買誰的嗎?你可能知道。但你知道它們的剎車片里用的結合劑是什么牌子嗎?

  你可能說不需要知道。對,作為普通消費者,你不需要知道,但是作為生產剎車片的全球工廠它必須得知道,誰是全球最大的膠合劑酚醛樹脂的生產商。它的品牌盡管默默無聞,卻實實在在地存續了150多年,乃時下所謂的“隱形冠軍”。

  榜樣的力量

  然而,工業品需要營銷嗎?答案是肯定的,而且非常需要!縱觀全球的工業品營銷,我總結出大致有三個階段。

  第一階段,讓目標客戶知曉。

  當某膠合劑企業進入中國的剎車片領域,它首先想到的是行業協會。這好比是一個政黨的黨組織。行業協會集合了該領域內幾乎所有重要的生產商、供應商和客戶。此階段可通過參加行業協會舉辦的活動,例如在展會或產品推介會或技術年會進行演講,在客戶經常閱讀的專業雜志上刊登廣告和發表專業論文。通過這些活動,讓業內人士知道這原來是家有實力的公司。

  第二階段,讓行業內的龍頭大客戶購買你的產品。

  每個行業都有前十大,它們很容易走進你的視線。用你的實力打動他,讓他們成為你的客戶!具體措施上你可以讓客戶免費試用,可以派技術經理現場指導客戶如何用好你的產品。如果他目前用的原材料很好,沒有任何技術和生產問題,價格也不貴,那你暫時死了這條心吧!

  如果要替代別人,或者你的技術超群,或者你有價格優勢,抑或二者兼得??突в形侍廡枰憬餼?,你要大叫一聲:很好!因為這就是你的生意機會。如果客戶用了你的產品后,質量得到了極大提高,那你的產品貴了10%又怕什么呢?

  第三階段,所謂的工業品營銷的自傳播過程。

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